Każde biuro nieruchomości dąży do tego, aby mieć jak najbogatsze portfolio ofert. Istnieją biura, które masowo dodają otwarte umowy współpracy, jednak najlepszym rozwiązaniem jest posiadanie danej oferty na wyłączność.

Aby pozyskać właściciela nieruchomości na wyłączność, należy od pierwszego kontaktu zrobić bardzo dobre wrażenie. Jest to bardzo trudne, ponieważ rozmowa ta odbywa się najczęściej telefonicznie.

W tym wpisie, omówimy dokładniej zjawisko tzw. zimnych telefonów do klientów (ang. cold calling), dowiemy się, dlaczego jest ono tak istotne, dlaczego jest nielubiane wśród pośredników oraz jak skutecznie cold calling wykonywać.



Czym jest cold calling?


Cold calling to wykonywanie połączeń telefonicznych do tzw. “zimnych klientów”, czyli klientów, którzy nie byli wcześniej zainteresowani daną usługą lub produktem. Celem rozmowy telefonicznej jest nawiązanie bezpośredniego kontaktu, przedstawienie oferty i rozpoczęcie współpracy, czy też dokonanie sprzedaży produktu lub usługi. Jest to proaktywny sposób pozyskiwania nowych klientów, a także jeden z pierwszych etapów konwersji danego leada.


Agencje nieruchomości bardzo często wyszukują oferty i przedstawiają współpracę właścicielom mieszkań, wykonując właśnie cold calling. Bywa to bardzo trudne, gdyż zazwyczaj postrzegane jest jako uciążliwe i natarczywe z perspektywy osoby po drugiej stronie słuchawki. Wielu początkowych agentów traci ochotę do pracy przez wspomniany niełatwy proces rozmawiania z nieznajomymi właścicielami nieruchomości.



Cold calling - negatywne skojarzenia


Odkąd pojawiły się rozmowy telefoniczne mające na celu szybkie i bezpośrednie dotatcie do klienta, sprzedawcy zaczęli zdecydowanie tej czynności nadużywać, kładąc zbyt duży nacisk na sprzedaż. Klient nigdy nie chciał i nie będzie chciał poświęcać czasu na rozmowę z nieznajomym sprzedawcą, który chce mu coś sprzedać na siłę. Przyznajcie - sami wiecie jak to jest, prawda?


Najczęściej popełnianymi błędami, które tylko utwierdzają klientów w negatywnym przekonaniu o cold callingu to:

  • rozpoczynanie rozmowy bez zapytania się, czy klient w ogóle ma czas i chęci do jej odbycia;
  • przedstawienie od razu na wstępie rozmowy chęci sprzedaży danej usługi lub produktu;
  • nienaturalna intonacja głosu i wrażenie ‘czytania z kartki’;
  • nachalne namawianie niezainteresowanego klienta do kupna danej usługi lub produktu.


Jak efektywnie wykonywać telefony jako pośrednik?


Cold calling może przynosić świetne rezultaty, jeśli tylko zastosujemy się do najważniejszych zasad oraz odpowiednio przygotujemy się do rozmowy. Przede wszystkim należy wykazać się kulturą osobistą, szczególnie jeśli chodzi o długoterminową współpracę. Nigdy nie wolno przekonywać kogoś za wszelką cenę, ponieważ tracimy wtedy swój cenny czas, a nawet jeśli podpisalibyśmy umowę z klientem, to raczej nie będzie miało to powodzenia na dłuższą metę.



Konkretne rady i sposoby:

  1. Przedstaw się na początku rozmowy, powiedz z jakiej firmy i w jakiej sprawie dzwonisz. Koniecznie zapytaj, czy klient ma w danym momencie czas na rozmowę!
  2. Nastaw się mentalnie, że nie musisz wcale przekonywać każdego klienta do współpracy. Jeśli słyszysz, że to nie jest ten właściwy klient, zakończ próbę i idź dalej.
  3. Dbaj o odpowiedni ton głosu. Wyobraź sobie, jakiej tonacji używa ekspert, który spokojnie wypowiada się o temacie ze swojej dziedziny. Musisz brzmieć jak specjalista, a nie typowy sprzedawca.
  4. Nigdy nie stawiaj siebie na niższej pozycji niż klient. Musi zostać zachowana równowaga. Klient, który usłyszy przez telefon, że na siłę prosisz go o współpracę, nie będzie Cię szanował jako pośrednika.
  5. Klienci często wymyślają wymówki, naucz się więc czytać między wierszami, co naprawdę oznacza dana obiekcja. Jeśli Twój rozmówca twierdzi, że musi się zastanowić, może to np. oznaczać, że Ci nie ufa. Opowiedz wtedy krótko o ilości sprzedanych przez Ciebie mieszkań, czy o zdobytych nagrodach, jako agent.
  6. Pamiętaj, że to Ty prowadzisz rozmowę. Idź w kierunku jej sprawnego zakończenia. Wyznacz sobie jakiś pożądany efekt.Może to być umówienie się na spotkanie w konkretnym terminie lub ustalenie daty kolejnej rozmowy telefonicznej. Cała rozmowa ma iść prosto do celu. Nie dywaguj na tematy, które nie dotyczą konkretnie tematu współpracy.
  7. Jeśli wyczujesz, że klient jest zainteresowany, nie pozwól mu “oddzwonić do Ciebie później”. Rozmowę zawsze należy zakończyć umówieniem konkretnego terminu. Jeśli w danym momencie klient nie wie, kiedy będzie miał wolny termin, poproś o wpisanie Ciebie do grafiku spotkania na dalszy, ale konkretny termin.

    Powodzenia w pozyskiwaniu klientów!


Jeśli chcesz być w oczach klientów profesjonalnym pośrednikiem, skorzystaj z wyceny nieruchomości na platformie Ada i przedstaw gotowy raport inwestorom, którzy kupują mieszkania pod wynajem. Aby zobaczyć gotowe raporty, zarejestruj się TUTAJ.